1
14 апреля 2017
3384
26 мин.
1. Олеся, приветствую! Расскажите немного о себе, о вашем опыте в бизнесе в целом, в частности во франчайзинге.
Приветствую и вас!
Мой опыт очень разносторонний. Создание концепта ресторана, продвижение дилерских СТО, продажа автомобилей, а так же вывод и запуск франшизы по микрофинансированию, сети салонов красоты, детских садов. Мои знания по сервису продаж, маркетингу накоплены из разных сфер бизнеса, я знаю, как начать с нуля, знаю как строится бизнес и как сделать интересный проект.
Из опыта появились знания по сервису продаж, маркетинговым коммуникациям. А также уверенность в том, что «кадры решают все» и персонал — это 70% успеха предпринимателя. Наряду с этим, конечно, очень важным является качество продукта, правильно построенная ассортиментная матрица и постоянное сервисное обслуживание клиента. Как правило это залог того, что клиент к тебе вернётся и станет постоянным. Как мы знаем, лучший клиент — постоянный клиент, который вернулся за покупкой. На этих знаниях и опыте мы и решили строить франчайзинговую сеть корейской косметики Skinfood.
2. И вы решили начать сотрудничество с этим корейским брендом?
Есть история одной компании, которая создавала разные франшизы, в том числе и сетки мультибрендовых магазинов корейской косметики. Она называется CityShop. CityShop активно открывали магазины по России и мы решили купить эту компанию. И, собственно, активно продолжили открывать новые магазины франчайзинг-сети по России. Лично мне, из всех корейских брендов по концепции, очень понравился Skinfood. Мы связались напрямую с головным офисом в Сеуле, чтобы внедрить их продукт в канал продаж CityShop и открыть фирменный монобрендовый бутик Skinfood в Москве, в Торговом Центре «Океания». Корейская сторона, естественно, согласилась, так как российский рынок — «непаханое поле» для них. Но, к сожалению, корейцы очень, очень долго прорабатывали и анализировали площадь под бутик, думали как сделать дизайн-проект и т. п. Вся эта волокита привела к тому, что мы потеряли место в ТЦ «Океания», так как у нас было всего 45 дней на открытие магазина. А мы даже дизайн-проект не согласовали за 45 дней, не говоря уже о производстве оборудования, мебели и прочем. Но мы очень быстро нашли новое помещение в ТРЦ «Метрополис», утвердили его с Кореей, отправили им чертежи для разработки дизайн-макета.
Отдельно хочу сказать о чертежах и дизайн-проекте. Торговые центры обычно предоставляют чертежи в абсолютно непонятном виде, поэтому мы досконально измеряли каждый сантиметр помещения (а оно ещё и со скошенным углом), фотографировали, считали, чертили. В итоге в идеальном виде отправили готовые чертежи в Корею. Они ОЧЕНЬ долго делали дизайн-проект, который мы путём постоянным переговоров утвердили с ТРЦ «Метрополис». Потом мы изготавливали фирменную мебель по бренд буку Skinfood. Делается она из материалов, которые в России есть всего в нескольких местах. Но мы их нашли, изготовили. Чётко соблюдая стандарты качества и требования со стороны Кореи. Всё это заняло у нас долгих 2 месяца. Спустя эти 2 месяца и огромного, энергозатратного объёма работы, магазин был полностью готов к открытию. И тут приезжает представитель Skinfood и полностью останавливает запуск магазина. По какой причине это произошло мы, к сожалению, узнали «опосля».
3. Что же случилось?
Я считаю, что это было фактически рейдерство со стороны наших партнёров по CityShop. Поясню: в CityShop'ах мы уже поставляли косметику Skinfood, параллельно тому, как открывался фирменный бутик бренда в Москве. Фирменный бутик Skinfood подразумевает полное соблюдение международного стандарта и всех правил, прописанных в брендбуке. Соответственно, стоимость открытия такого магазина на территории России составляет порядка 7-7,5 миллионов рублей. Никакой регион России на первых порах не потянет таких вложений. Именно поэтому в регионах открывался монобрендовый CityShop с небольшим расширением ассортиментной матрицы продукцией других брендов. Так как сетка развивается, бренд становится более узнаваемым и завоёвывает рынок. В планах было следующее: партнёры по регионам, которые будут готов потянуть фирменный стиль Skinfood, могли полностью переформатироваться в монобренд оригинального магазина Skinfood.
Партнёрский же пакет CityShop мы разработали с нуля, он абсолютно полноценный и является на 80% даже моей личной интеллектуальной собственностью. Мы предоставили каждому партнёру обучение его самого (как выяснилось, партнёры были весьма безграмотными в сфере бизнеса), предоставили обучение персонала, создали ассортиментную матрицу, мотивационную часть KPI, полный набор документов, полное техническое оснащение по минимальной цене, подключили к единой 1С, полностью автоматизировали им продажи, предоставили им полностью сертифицированную продукцию (СВЕЖУЮ, а не просроченную, как предлагают оптовики и реселлеры). Мы разработали подробные Product Map'ы, которых вообще нет ни у одной мелкой франчайзинг-сетки. Каждому помогли войти в лучший торговый центр города на самых оптимальных условиях с полной проработкой договора аренды. Не взяли паушальный взнос, только деньги за товар. Словом, сделали ВСЁ. Но, как выяснилось, наши партнёры этого не оценили.
Наш партнёр из Хабаровска, получив все бонусы партнёрского пакета, остался недоволен и решил внести раздор между нами и компанией Skinfood. Он связался с Кореей и стал жаловаться, что мы будто бы обманываем их (партнёров) и говорим, что у них открываются фирменные магазины Skinfood и что мы продаём франшизу именно как «Skinfood» и поставляем поддельный товар. Доказывать партнёру марки, что «я не верблюд» на тот момент было странно и мы не обратили особого внимания на это действие, так как занимались подготовкой к открытию магазина в Москве и отгрузкой товара (отгрузка это вообще отдельная история). Но, как оказалось, партнёр из Хабаровска не стал останавливаться и приехал в ТРЦ «Метрополис», сказав, что мы поставляем якобы поддельную продукцию. Это полнейший бред. Во-первых, потому что мы закупаем товар напрямую, официально у завода-производителя Skinfood. На каждую баночку есть накладная, все сертификаты качества и таможенные документы. А во-вторых, даже чтобы подделать товар в том же Китае, необходимо заказать минимум 10 000 единиц одного наименования. А наименований товаров в ассортименте магазинов 250. Видимо не хватило, простите, мозгов посчитать, что подделать 2500 000 единиц на 10 магазинов по России — это нереальная затея. Но, тем не менее, имея сертификацию и ввозные документы на товар, наш франчайзинг-партнёр из Хабаровска решил совершить этот необъяснимый для меня поступок.
Естественно, в ТРЦ «Метрополис» испугались, что якобы у нас поддельный товар, и остановили стройку. Прибывший сотрудник Skinfood из Кореи также был дезинформирован ложной информацией со стороны Хабаровска по электронной почте. И поверил этому.
А дальше началась информационная блокада нашей компании в интернете. Появились странички в интернете и социальных сетях, где говорилось что мы всех обманываем и т. п. Естественно, это увидели все наши партнёры. Более того, Хабаровский товарищ созвонился со многими лично и запугал их. Помимо того, что запугал, вероятно предложил им избавиться от нас в таком роде: а что, мы уже стоим в торговом центре, нас всему научили, давайте будем покупать товар у других поставщиков, есть же дешёвые товары, будем торговать. А торговать, судя по всему, совершенно не думая о том, КАК оно должно продаваться. Этакие рыночные суждения.
Вся эта коалиция объединилась и стала распространять в интернете, говоря по-русски «гадости», якобы разоблачающие нас: например, что мы делаем поддельный магазин корейского Skinfood. Но это абсолютно не правда, так как мы изначально проговаривали и объясняли всем партнёрам, что они открывают не оригинальный монобрендовый магазин, а переработанную концепцию под реалии и потребности рынка, под маркой CityShop. Мы разрешили им вести странички их магазинов в социальных сетях! Если бы мы подделывали франшизу, ни в коем случае не разрешили бы партнёрам загружать какую-либо информацию в Instagram, так как это международная интернет-сеть. Также разрешили партнёрам вести локальный маркетинг и помогали в организации розыгрышей, бьюти-дней. Плюс к этому разработали свою одежду, подарочные пакеты. Таким образом, говорить о том, что мы подделали Skinfood – это откровенное вранье. Тем не менее, партнёр из Хабаровска и его последователи решили с помощью этой легенды выйти из договора франчайзинга, ничего нам не заплатив. Потому что паушального взноса у нас нет, а досрочный выход из договора стоит определённую сумму. А как выйти, чтобы не платить? Нужно разрушить компанию. Что они и пытались сделать.
4. Почему ваши же партнёры решили вас разрушить?
К своему сожалению, мы набрали непорядочный персонал. Генри Форд был прав, говоря «найдите себе лучших менеджеров, которые будут чувствовать себя хозяевами в вашей компании, но никогда не будут шакалами». Это касается наших 2-х тренеров, которые обучали персонал. Судя по ним, я решила, что все профи в бьюти-сфере такие. Но, как оказалось, это «шакал, отбившийся от стаи». Такие «профессионалы» не прошли профпригодность в крупных компаниях, но решили, что они супер-мега крутые специалисты. И ищут себе работу в начинающих компаниях, которые их «вознесут». У нас это были сначала девушка, затем молодой человек (не будем называть имена, хотя надо бы ради справедливости). Оба они решили, что могут манипулировать руководителем компании, так как их деятельность напрямую связана с успехом продаж у партнёров. Я - человек добрый, открытый и идущий навстречу. Считаю, что персонал должен быть таким же. Каждый является специалистом и творцом в своём деле. Поэтому я, как руководитель, считала: не лезь в его дело, а слушай его мнение, с ним принимай решения, потому как я взяла на работу СПЕЦИАЛИСТА. Резюме, которые предоставили оба тренера, говорили сами за себя. Без задней мысли я взяла их на работу. Но через некоторое время, видя как активно развивается сеть, девушка захотела увеличение зарплаты (хотя заработная плата и так была уровня MAC и других международных брендов, то есть очень высокая). Помимо зарплаты ей было оплачено обучение в Сеуле(Корея). Я не отреагировала на требование увеличить заработную плату и на её место пришёл молодой человек, специалист из компании Bobbi Brown. К сожалению, сразу не позвонила в Bobbi Brown для уточнения рекомендации этого специалиста. Теперь знаю, что ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно звонить на предыдущее место работы и уточнять рекомендации на работника. Особенно, если этот человек должен общаться и работать с партнёрами, фактически на ваше лицо. Этот молодой человек в итоге нас подставил, взял продукции на 60 тысяч рублей и ещё гадостей наговорил. Это тоже ОПЫТ для меня. Теперь буду звонить на предыдущих минимум 3 места работы и уточнять рекомендации.
Девушка, которая работала до него, так как летала в Сеул на обучение, имела прямой контакт завода-производителя Skinfood. Объединившись с партнёром из Хабаровска и другими партнёрами-единомышленниками, она тоже написала в Корею о том, что мы якобы подделываем продукцию и продаём на территории России. На данном этапе переубедить партнёра Skinfood мы не смогли и решили расторгнуть договор франшизы на магазин в Москве. Как следствие, фирменного монобрендового магазина Skinfood в России не будет.
5. Как вы предполагали сотрудничество с Кореей изначально?
Я предполагала, что, заключая договор с международной компанией, ты можешь быть с ней абсолютно открытым и честным. Идти вперёд, развиваться. Они видят, как ты завоёвываешь рынок, открываешь каналы продаж, забираешь под себя существующие каналы, открытые кем-то другим. Любая компания обрадовалась бы такому успеху своего партнёра, начала бы ещё плотнее сотрудничать, мотивировать и помогать. Skinfood же действовал иначе. Они хотели открывать исключительно монобрендовые магазины и только в Москве, запретив открывать фирменный бутик в других городах. Мотивировали они это тем, что партнёры не потянут и будут «косячить». Вот в этом вопросе, а именно франчайзинга, я с ними согласна. Потому что большинство наших партнёров по CityShop НЕ соблюдают правила и стандарты, НЕ соблюдают чек-листы на открытие магазина, НЕ соблюдают закупку, НЕ соблюдают систему обучения персонала и НЕ следуют рекомендациям, которые мы им даём. В вопросе канала продаж товара, оптовых продаж и дистрибьюции я с корейцами не согласна. Потому что, чем шире канал продаж, тем успешнее бизнес и тем больше продуктов можно продать на территории России.
6. Насколько я знаю, вы стали первыми, кто единовременно ввёз на территорию России корейской косметики, а именно бренда Skinfood, на 50 000 $.
Да, это верно. Но есть ряд нюансов, из-за которых сотрудничество с брендом становится неприятным. Например, на заводе нельзя заказать то, что ты хочешь. Почему? По договору у завода есть 60 дней на изготовление заказа. Отправил заказ — через 60 они его высылают. Что они там отгружают? Ни в коем случае комплектация не будет соответствовать твоему заказу. Да, ты заказываешь именно то, что ТЫ хочешь. Оплачиваешь им деньги и ждёшь. А они тебе говорят «Что будет готово, то и заберёшь». Вот так. Недостаёт готовых продуктов на 10 000$ - это нормально. Два крема из уходовой линейки есть, а тонеров и эмульсии нет — это нормально. Тени для сборки собственного комплекта есть, а коробочек для них нет — это тоже нормально. И переделать корейцев — невозможно. Потому что у них есть своё понимание, которое менять они не собираются. Единственное, что у них всегда в наличии в огромном количестве — это свежеприготовленные маски. Даже если посмотрите магазины в других странах — там везде много масок. А чтобы стояла полная линейка средств от и до — это надо очень-очень постараться и приложить нереальные усилия. Почему так? Непонятно. Далее по отгрузке. Забрать товар с завода можно только в определённое время. Если твой логист не успел этого сделать, то это твои проблемы. То контейнер пригонят, но не загрузят. То контейнер не отдают, потому что он не догружен. И так постоянно.
7. Тогда какие моменты стали поводом доверия партнёру?
Когда ты анализируешь размер компании, кажется, что чем крупнее компания, тем надёжнее. Чем успешнее её магазины, тем, кажется, больше информации и опыта, которой компания может с тобой поделиться. Поделиться для того, чтобы успешного пользоваться и распространять на территории России. Когда я подписывала договор, я была уверена, что это информации будет много и мы сможем поделиться ею с партнёрами по CityShop. Но нам не дали НИЧЕГО. Информацию о системе ухода, о перекрёстных продажах, мерчбуки, обучающую информацию для продавцов, учебники, информацию о бизнес-системах и так далее — все это мы разрабатывали сами. Корейская сторона ничего этого не предоставляет.
Международное разрешение на товар (MSDS) нам досылали, когда товар уже лежал на Российской таможне. Когда мы получили выгрузку фирменного сайта, мы ужаснулись, так как он написан на древней Jooml'е. Ничего не работало и нам пришлось переделывать его полностью, внедряя 1С Битрикс. Единственное, что они прислали — это образцы материалов для оборудования магазина. Всё.
8. Вернёмся к CityShop. Как шло развитие сети? Какие партнёры подключались, какова была тенденция и перспектива?
Развитие нашей сети CityShop шло отлично. Каждый месяц подключался новый партнёр. Тенденция была такова, что к концу 2017 года должно было открыться 34 магазина. Развить сетевой маркетинг и полностью залить свою информацию о товаре на рынок — это гораздо проще, когда у тебя сеть магазинов. Но, к сожалению, наши партнёры этого не поняли. А не поняли, потому что имеют низкое бизнес-образование, низкое знание рынка и низкое понимание конкуренции. Они рубят сук, на котором сидят. Бесполезно объяснить им, что вкладывать в сеть — это круче, чем вкладывать в один свой маленький магазинчик, который через 2 месяца в лучшем случае будет выходить в ноль. Корейцы, например, могут вытянуть продажи с 50 СКАЮ на 50 кв. метрах. У Российского же предпринимателя понимание другое: чем больше у тебя разнообразного товара на полках, тем выше продажи. Поэтому говорить о сервисе продаж в регионах не имеет смысла, так как понимания нет. Это печально.
Так же как и нет понимания о структуре и специфики бьюти-индустрии. Потому что эти люди пришли с рынков, с челноков. Им приходиться адаптироваться, поэтому они идут во франчайзинг. Так как сами не могут запустить магазин, нарисовать дизайн-проект, запустить 1С, внедрить туда штрихкодирование и т. п. И когда они получают весь этот пакет, считают, что франчайзер им больше не нужен, что они уже все знают. Именно поэтому рекомендую всем франчайзерам, особенно занимающихся розничной торговлей, составлять жёсткие договоры, со штрафными санкциями и штрафами за невыполнение обязательств.
9. Какой итог мог бы быть после открытия 34 магазинов?
34 магазина позволили бы занять эту нишу полностью, распространить свою информацию. Нашу косметику знали бы в каждом городе, что позволило бы внедрить в продажу дополнительный товар и услуги. На базе этих магазинов должна была открыться Школа Красоты, в которой должны были работать самые крутые специалисты, продвигая косметику, которая продаётся в магазинах. Но, как оказалась, перспектива развития для регионального франчайзи не важна. Главное то, что у тебя под мягких местом. А под мягким местом у них маленький магазинчик 20 м2 с косметикой, и они считают, что завтра станут миллионерами. Изменить это мышление в голове нереально. Они на корню губят то, что могло работать глобально и совместно со всей сетью, а не только у себя в мелком региончике. Это очень печально.
10. Что пошло не так?
Не так прошёл отбор. Франчайзинг-партнёров нужно тщательно отбирать. Не надо с кем попало подписывать договоры. Нужно понимать с кем вы будете и готовы работать. Лучше потратить время на анкетирование, обучение и профессиональную беседу вначале, чем получить хамское и наплевательское отношение в конце. Они ведь не в курсе сколько усилий стоит войти в торговый центр. И сколько стоят услуги профессионала, который занимается этими переговорами. Не допускайте попадания таких партнёров в вашу семью. В семье есть глава, а остальные с этой главой живут и относятся к ней уважительно. Так и бизнесе. У большинства предпринимателей нет понимания, что большой целый корабль проплывёт дальше, быстрее и безопаснее. А если корабль распилить на «каждому по доске», то все утонут. Люди не хотят получать бизнес-образование и знания о добросовестной конкуренции.
11. Как российскому бизнесмену предостеречь себя от подобного поведения со стороны иностранного партнёра?
У нас просто разный менталитет. В том числе и в бизнесе. Они могут позволить себе уделять огромное количество времени разработке бренда за счёт низкой себестоимости и аренды. Для сравнения, у нас аренда в ТЦ минимум в 2 раза выше, чем в Сеуле. Бизнес Skinfood уже столетие коренится на одном юридическом лице, имеют определённые знания. Они хотят, чтобы партнёр (даже из другой страны) видел бизнес так же, как и они. Что привело к такому поведению со стороны корейцев? Для России иметь несколько юридических лиц — абсолютно нормально. Именно в этом допустили ошибку — оформили аренду в ТРЦ «Метрополис» на другое юридическое лицо. Сотрудники Skinfood не смогли этого пережить, так как для них другое юридическое лицо — это совершенно другая фирма, другие люди и другой бизнес. Зная это, один из наших партнёров подлил масла в огонь и подначивал Skinfood поверить, что мы обманываем, что мы не хотим открывать магазин в Москве. По приезду в Москву коммерческий директор Skinfood был удивлён, что магазин в ТРЦ «Метрополис» готов к открытию и мы ждём только товар. На тот момент мы были не в курсе о том, что в Skinfood распространяются сплетни (о них я рассказала ранее, что мы подделываем товар, продаём «левую» франшизу и т.п.). Какова была решающая причина и что конкретно ему наговорили наши «партнёры» мы до сих пор не знаем. Также мы до сих пор не понимаем, почему они поверили сплетням и не выяснили у нас достоверную информацию. Итог: корейцы молча подписали соглашение о расторжении договора, а мы потеряли 7,5 миллионов, вложенных в открытие фирменного бутика Skinfood. Кому-то в ТРЦ «Метрополис» досталось помещение с очень качественным ремонтом.
12. Могли ли вы этого как-то избежать?
Не знаю, скажу честно. Но одно правило я точно усвоила и буду применять: необходимо, чтобы ваш бизнес был безопасен. Нельзя соглашаться на все правила и подписывать все договоры, которые вам присылает иностранный партнёр. Нужно преследовать свои интересы. Не нужно соглашаться на все ради того, чтобы они подумали, что вы лояльны к ним и что они тоже будут идти вам навстречу всегда. Нет, не будут. Все это продлится ровно до того момента, как только у них появится более привлекательное коммерческое предложение, или они чего-то испугаются, или они по-другому видят бизнес и его другое юридическое строение в России, или они по-другому увидят конкретно ваше организационное строение бизнеса -они начнут диктовать вам условия. Вы должны сами решать сколько у вас юридических лиц, сколько у вас каналов продаж, вы сами решаете в каких торговых центрах открывать магазины, сами решаете в каком объёме поставлять товар на территорию России, сами решаете кто ваш брокер, сами решаете какие товары вам нужны и т.д.. Предусмотрите максимум самостоятельности в договоре. Иначе с вами повторится подобная история. Потому что иностранной стороне абсолютно без разницы сколько денег вы тратите на маркетинг, сколько стоит логист, которого они порекомендовали, сколько стоит аренда в торговом центре, рентабелен бизнес или нет.
У них есть их мега-продукт, вы должны любить и молиться на производителя — это их понимание бизнеса. Теперь я буду всегда рекомендовать быть очень осторожными с иностранными, а в особенности с азиатскими, партнёрами. Потому что если ты сделаешь что-то не по их требованию, то они сделают для тебя что-то, что будет очень некомфортным и неприятным. Таким образом, воспитывая, чтобы ты в следующий раз сделал так, как нравится, удобно и выгодно им, а не тебе. И именно поэтому в России популярен реселлинговый бизнес, когда везут оптом эту корейскую косметику черным ввозом и торгуют ей где придётся. Корейский производитель не умеет работать в рамках международного формата, они могут быть только оптовыми отгрузчиками. Вот какой вывод можно сделать.
13. Как франчайзеру выбирать франчайзи партнёров, по каким критериям оценивать перспективу сотрудничества с ними?
Очень интересный вопрос, к которому я теперь часто возвращаюсь. Как оценить? Вот есть у вас город, предположим, Красноярск. Приходит к вам потенциальный партнёр с деньгами, готовый вложить их в открытие магазина под вашим брендом. Допустим, по этому городу давно не было заявок, а открыть магазин надо. И вы думаете: «Ладно, попробуем с ним». И вы начинаете прорабатывать торговые центры, вроде бы вас партнёр устраивает и вроде бы работает, максимально заинтересованно и делая все, что вы ему рекомендуете. Далее вы озвучиваете сумму инвестиций, он конечно же соглашается (так как делает все, чтобы вы открыли ему магазин), и вот вы ему открываете этот магазин. Пару месяцев партнёр все ещё проявляет интерес и работает. Через 3 месяца начинается следующая история: он понимает, что вы ему дали уже максимум того, что могли дать. И тут партнёр начинает покупать левый товар. Потому что в Корее более 2000 брендов и многие друг на друга похожи. Как он покупает левый товар? С левых сайтов, левых отгрузок, со сроком годности, который подходит к концу и потому этот товар дешевле. Либо качественные линейки товаров, которые ты ему предоставил, заменяет аналогичными дешёвыми брендами. Например, линейка с черным сахаром. Каждый наш товар из этой линейки стоит в районе 3000 руб. А партнёр берет и заменяет его тем же черным сахаром какой-нибудь некачественным, дешёвым, неизвестным брендом. Закупает за 300-500 рублей и ставит у себя в магазине за 1000-1500. Заходит клиент, видит на полке 2 идентичных продукта по разной цене. И, естественно, покупает тот, что дешевле, уходя довольным домой, радуясь тому, что он сэкономил. Ни один из них не уточнит у продавца, а в чем разница между ними, из чего они сделаны и почему один в 2-3 раза дешевле другого? И почему после, например, шампуня за 200 руб. объёмом 500 мл волос висят, как пакли, и ломаются? А лицо почему-то очень плохо выглядит после крема стоимостью 150 рублей за огромный тюбик? А ведь женщина просто обязана поинтересоваться составом продукта, ведь это контакт непосредственно с телом и от этого выбора зависит здоровье или нездоровье её кожи, а также её семьи. По тому как женщина выбирает тортик в магазине, можно понять отношение её к семье. Почему она берет тортик не за 300 руб., а за 1500 ? Потому что там нет пальмового масла и там реально сметана, без растительных жиров. Но для русского сэкономить на здоровье — это круто. И ничего ты с этим не поделаешь. Людей нужно либо пугать составом плохого продукта, либо не пугать и позволять есть гадость.
Так же и с франчайзинг-партнёрами. Вы их либо пугаете жёсткими условиями и добиваетесь успеха, либо не пугаете и теряете сетку. В жёсткие условия, в частности, входит и публичное освещение его косяков, суд и прочее. Вот сейчас, например, я буду судиться с Краснодаром. До этого судилась с городом Владимир. Так как предприимчивая хозяйка магазина завезла левый товар и начала от нас скрываться. В итоге осталась без магазина, с левым товаром и заплатила нам 500 тысяч за несоблюдение условий договора. С Краснодаром будет то же самое. «Шакализм» в нашей компании не приветствуется.
14. Может быть, вам хочется поделиться ещё каким-то личным опытом в этом вопросе, это можно сделать сейчас, пожалуйста.
Я хочу обратиться к предпринимателям, которые хотят создать бизнес по системе франчайзинга. Будьте готовы к тому, что ваши партнёры будут низкообразованными, не будут знать что такое бизнес-этика, не будут соблюдать договор. Которые не знают, что такое уважать своего поставщика, дилера, партнёра, который вручил ему готовую бизнес-систему лично в руки. Они не знаю что такое документооборот. Не надейтесь, что к вам придут другие партнёры, которые окажутся умнее, мудрее и профессиональнее. Придут такие партнёры, которые будут во всем винить вас, если у них что-то не получается. Во всем будете виноваты вы. Они будут считать, что делают все идеально, а вы неправильно объяснили. В этом случае вашим главным инструментом будет договор. Чем больше пунктов вы в нем пропишете, тем лучше. Необходимо ставить чёткие границы и строить взаимоотношения по схеме: «Тебе дали — работай. Не работаешь — твои проблемы». По-другому не получится.
Чем больше вы возитесь с партнёром, предоставляете бонусов, тем наглее он становится и начинает относиться неуважительно. Должна быть чёткая обратная система, работаю по договору. Ничего выходящего за рамки договора быть не должно. Это единственная эффективная перспектива развития франчайзинга: работать только на договорных условиях.
По сути после того, как дали партнёру всю информацию — вы становитесь ему не нужны. Поэтому реальная и главная возможность обезопасить себя от того, что партнёр выйдет из договора — сделать его жёстким и выгодным для себя. Обязательно включить в договор все коммерческие условия, коммерческую тайну, условия поставки, даты, сроки, платежи, отгрузки — абсолютно все пункты. Пусть это будет 50 страниц, но оно будет прописано. В этом случае успех вам гарантирован. Также каждый бизнесмен, который хочет построить франчайзинг, должен понимать, что это ежедневная колоссальная работа, которую нельзя пустить на самотёк. Потому что вам нужны каналы продаж, а их нужно поддерживать и развивать. А ваши франчайзинг -партнёры будут вашими же внутренними конкурентами, которые будут стремиться вас разрушить. Поэтому боритесь и бейтесь за своё дитё, своё дело, свою бизнес-систему. Это маленькая война, победив в которой вы будете мега-успешным! А если проиграете — не восстановитесь. Поэтому играйте! Не жалейте никого.
Составьте договор так, чтобы в случае чего суметь наказать. Грубо конечно, но эффективно
15. Вдохновляет! Какой игры нам ожидать от Олеси Логиновой в ближайшее время?
Несмотря на пройдённые трудности, наша франчайзинговая сетка CityShop будет жить и развиваться. Те партнёры, которые поступали некрасиво - уйдут, придут новые. О перспективах развития бизнеса могу сказать следующие: сейчас мы заключаем договор с другой торговой маркой. Будет очень мощный, крутой проект, который меня очень вдохновляет. Я такой человек, который не отступает от своих целей. Никакие нерадивые франчайзинг-партнёры, ни корейцы — никто не сможет меня сломать. Для меня бизнес — как страсть идти вперёд и до конца, а страсть — как смысл жизни. А смысл жизни не может существовать без верности. А верность — это суть нашей жизни. Верность самому себе, в первую очередь. Свои желаниям, достижениям. А бизнес — это как второе «Я».
Будут интересные проекты, интересные внедрения в уже существующую систему, что приведёт к отличному результату не только в продажах, но и в самом развитии. Мы достигнем большего, получив данный опыт сейчас. Потому что этот опыт все-таки самостоятельный, который говорит тебе: «Ты не дурак. Ты самостоятельный. Иди вперёд. Да, ты набиваешь шишки, но главное — чтобы они не повторялись».
Идём дальше, уверенно шагаем. Франшизу CityShop мы будем ещё активнее развивать, вводить новые услуги и бренды. Сейчас запустится интернет-магазин, в котором мы будем продавать не только товары, но и онлайн тренинги косметологов. Да, у некоторых известных брендов есть онлайн визажист. А у нас будет онлайн косметолог, который совершенно бесплатно будет подбирать уход по типу кожи и рекомендовать клиники, если клиенту понадобится обратиться за лечением кожи. Мы бесплатно будем сотрудничать с топовыми клиниками, косметологами, визажистами, стилистами, салонами красоты. Именно командная работа даст отличный результат и обеспечит успех. И клиент будет рад тому, что наш магазин есть в каждом городе России!
До новых встреч!
Всем Удачи!
Приветствую и вас!
Мой опыт очень разносторонний. Создание концепта ресторана, продвижение дилерских СТО, продажа автомобилей, а так же вывод и запуск франшизы по микрофинансированию, сети салонов красоты, детских садов. Мои знания по сервису продаж, маркетингу накоплены из разных сфер бизнеса, я знаю, как начать с нуля, знаю как строится бизнес и как сделать интересный проект.
Из опыта появились знания по сервису продаж, маркетинговым коммуникациям. А также уверенность в том, что «кадры решают все» и персонал — это 70% успеха предпринимателя. Наряду с этим, конечно, очень важным является качество продукта, правильно построенная ассортиментная матрица и постоянное сервисное обслуживание клиента. Как правило это залог того, что клиент к тебе вернётся и станет постоянным. Как мы знаем, лучший клиент — постоянный клиент, который вернулся за покупкой. На этих знаниях и опыте мы и решили строить франчайзинговую сеть корейской косметики Skinfood.
2. И вы решили начать сотрудничество с этим корейским брендом?
Есть история одной компании, которая создавала разные франшизы, в том числе и сетки мультибрендовых магазинов корейской косметики. Она называется CityShop. CityShop активно открывали магазины по России и мы решили купить эту компанию. И, собственно, активно продолжили открывать новые магазины франчайзинг-сети по России. Лично мне, из всех корейских брендов по концепции, очень понравился Skinfood. Мы связались напрямую с головным офисом в Сеуле, чтобы внедрить их продукт в канал продаж CityShop и открыть фирменный монобрендовый бутик Skinfood в Москве, в Торговом Центре «Океания». Корейская сторона, естественно, согласилась, так как российский рынок — «непаханое поле» для них. Но, к сожалению, корейцы очень, очень долго прорабатывали и анализировали площадь под бутик, думали как сделать дизайн-проект и т. п. Вся эта волокита привела к тому, что мы потеряли место в ТЦ «Океания», так как у нас было всего 45 дней на открытие магазина. А мы даже дизайн-проект не согласовали за 45 дней, не говоря уже о производстве оборудования, мебели и прочем. Но мы очень быстро нашли новое помещение в ТРЦ «Метрополис», утвердили его с Кореей, отправили им чертежи для разработки дизайн-макета.
Отдельно хочу сказать о чертежах и дизайн-проекте. Торговые центры обычно предоставляют чертежи в абсолютно непонятном виде, поэтому мы досконально измеряли каждый сантиметр помещения (а оно ещё и со скошенным углом), фотографировали, считали, чертили. В итоге в идеальном виде отправили готовые чертежи в Корею. Они ОЧЕНЬ долго делали дизайн-проект, который мы путём постоянным переговоров утвердили с ТРЦ «Метрополис». Потом мы изготавливали фирменную мебель по бренд буку Skinfood. Делается она из материалов, которые в России есть всего в нескольких местах. Но мы их нашли, изготовили. Чётко соблюдая стандарты качества и требования со стороны Кореи. Всё это заняло у нас долгих 2 месяца. Спустя эти 2 месяца и огромного, энергозатратного объёма работы, магазин был полностью готов к открытию. И тут приезжает представитель Skinfood и полностью останавливает запуск магазина. По какой причине это произошло мы, к сожалению, узнали «опосля».
3. Что же случилось?
Я считаю, что это было фактически рейдерство со стороны наших партнёров по CityShop. Поясню: в CityShop'ах мы уже поставляли косметику Skinfood, параллельно тому, как открывался фирменный бутик бренда в Москве. Фирменный бутик Skinfood подразумевает полное соблюдение международного стандарта и всех правил, прописанных в брендбуке. Соответственно, стоимость открытия такого магазина на территории России составляет порядка 7-7,5 миллионов рублей. Никакой регион России на первых порах не потянет таких вложений. Именно поэтому в регионах открывался монобрендовый CityShop с небольшим расширением ассортиментной матрицы продукцией других брендов. Так как сетка развивается, бренд становится более узнаваемым и завоёвывает рынок. В планах было следующее: партнёры по регионам, которые будут готов потянуть фирменный стиль Skinfood, могли полностью переформатироваться в монобренд оригинального магазина Skinfood.
Партнёрский же пакет CityShop мы разработали с нуля, он абсолютно полноценный и является на 80% даже моей личной интеллектуальной собственностью. Мы предоставили каждому партнёру обучение его самого (как выяснилось, партнёры были весьма безграмотными в сфере бизнеса), предоставили обучение персонала, создали ассортиментную матрицу, мотивационную часть KPI, полный набор документов, полное техническое оснащение по минимальной цене, подключили к единой 1С, полностью автоматизировали им продажи, предоставили им полностью сертифицированную продукцию (СВЕЖУЮ, а не просроченную, как предлагают оптовики и реселлеры). Мы разработали подробные Product Map'ы, которых вообще нет ни у одной мелкой франчайзинг-сетки. Каждому помогли войти в лучший торговый центр города на самых оптимальных условиях с полной проработкой договора аренды. Не взяли паушальный взнос, только деньги за товар. Словом, сделали ВСЁ. Но, как выяснилось, наши партнёры этого не оценили.
Наш партнёр из Хабаровска, получив все бонусы партнёрского пакета, остался недоволен и решил внести раздор между нами и компанией Skinfood. Он связался с Кореей и стал жаловаться, что мы будто бы обманываем их (партнёров) и говорим, что у них открываются фирменные магазины Skinfood и что мы продаём франшизу именно как «Skinfood» и поставляем поддельный товар. Доказывать партнёру марки, что «я не верблюд» на тот момент было странно и мы не обратили особого внимания на это действие, так как занимались подготовкой к открытию магазина в Москве и отгрузкой товара (отгрузка это вообще отдельная история). Но, как оказалось, партнёр из Хабаровска не стал останавливаться и приехал в ТРЦ «Метрополис», сказав, что мы поставляем якобы поддельную продукцию. Это полнейший бред. Во-первых, потому что мы закупаем товар напрямую, официально у завода-производителя Skinfood. На каждую баночку есть накладная, все сертификаты качества и таможенные документы. А во-вторых, даже чтобы подделать товар в том же Китае, необходимо заказать минимум 10 000 единиц одного наименования. А наименований товаров в ассортименте магазинов 250. Видимо не хватило, простите, мозгов посчитать, что подделать 2500 000 единиц на 10 магазинов по России — это нереальная затея. Но, тем не менее, имея сертификацию и ввозные документы на товар, наш франчайзинг-партнёр из Хабаровска решил совершить этот необъяснимый для меня поступок.
Естественно, в ТРЦ «Метрополис» испугались, что якобы у нас поддельный товар, и остановили стройку. Прибывший сотрудник Skinfood из Кореи также был дезинформирован ложной информацией со стороны Хабаровска по электронной почте. И поверил этому.
А дальше началась информационная блокада нашей компании в интернете. Появились странички в интернете и социальных сетях, где говорилось что мы всех обманываем и т. п. Естественно, это увидели все наши партнёры. Более того, Хабаровский товарищ созвонился со многими лично и запугал их. Помимо того, что запугал, вероятно предложил им избавиться от нас в таком роде: а что, мы уже стоим в торговом центре, нас всему научили, давайте будем покупать товар у других поставщиков, есть же дешёвые товары, будем торговать. А торговать, судя по всему, совершенно не думая о том, КАК оно должно продаваться. Этакие рыночные суждения.
Вся эта коалиция объединилась и стала распространять в интернете, говоря по-русски «гадости», якобы разоблачающие нас: например, что мы делаем поддельный магазин корейского Skinfood. Но это абсолютно не правда, так как мы изначально проговаривали и объясняли всем партнёрам, что они открывают не оригинальный монобрендовый магазин, а переработанную концепцию под реалии и потребности рынка, под маркой CityShop. Мы разрешили им вести странички их магазинов в социальных сетях! Если бы мы подделывали франшизу, ни в коем случае не разрешили бы партнёрам загружать какую-либо информацию в Instagram, так как это международная интернет-сеть. Также разрешили партнёрам вести локальный маркетинг и помогали в организации розыгрышей, бьюти-дней. Плюс к этому разработали свою одежду, подарочные пакеты. Таким образом, говорить о том, что мы подделали Skinfood – это откровенное вранье. Тем не менее, партнёр из Хабаровска и его последователи решили с помощью этой легенды выйти из договора франчайзинга, ничего нам не заплатив. Потому что паушального взноса у нас нет, а досрочный выход из договора стоит определённую сумму. А как выйти, чтобы не платить? Нужно разрушить компанию. Что они и пытались сделать.
4. Почему ваши же партнёры решили вас разрушить?
К своему сожалению, мы набрали непорядочный персонал. Генри Форд был прав, говоря «найдите себе лучших менеджеров, которые будут чувствовать себя хозяевами в вашей компании, но никогда не будут шакалами». Это касается наших 2-х тренеров, которые обучали персонал. Судя по ним, я решила, что все профи в бьюти-сфере такие. Но, как оказалось, это «шакал, отбившийся от стаи». Такие «профессионалы» не прошли профпригодность в крупных компаниях, но решили, что они супер-мега крутые специалисты. И ищут себе работу в начинающих компаниях, которые их «вознесут». У нас это были сначала девушка, затем молодой человек (не будем называть имена, хотя надо бы ради справедливости). Оба они решили, что могут манипулировать руководителем компании, так как их деятельность напрямую связана с успехом продаж у партнёров. Я - человек добрый, открытый и идущий навстречу. Считаю, что персонал должен быть таким же. Каждый является специалистом и творцом в своём деле. Поэтому я, как руководитель, считала: не лезь в его дело, а слушай его мнение, с ним принимай решения, потому как я взяла на работу СПЕЦИАЛИСТА. Резюме, которые предоставили оба тренера, говорили сами за себя. Без задней мысли я взяла их на работу. Но через некоторое время, видя как активно развивается сеть, девушка захотела увеличение зарплаты (хотя заработная плата и так была уровня MAC и других международных брендов, то есть очень высокая). Помимо зарплаты ей было оплачено обучение в Сеуле(Корея). Я не отреагировала на требование увеличить заработную плату и на её место пришёл молодой человек, специалист из компании Bobbi Brown. К сожалению, сразу не позвонила в Bobbi Brown для уточнения рекомендации этого специалиста. Теперь знаю, что ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно звонить на предыдущее место работы и уточнять рекомендации на работника. Особенно, если этот человек должен общаться и работать с партнёрами, фактически на ваше лицо. Этот молодой человек в итоге нас подставил, взял продукции на 60 тысяч рублей и ещё гадостей наговорил. Это тоже ОПЫТ для меня. Теперь буду звонить на предыдущих минимум 3 места работы и уточнять рекомендации.
Девушка, которая работала до него, так как летала в Сеул на обучение, имела прямой контакт завода-производителя Skinfood. Объединившись с партнёром из Хабаровска и другими партнёрами-единомышленниками, она тоже написала в Корею о том, что мы якобы подделываем продукцию и продаём на территории России. На данном этапе переубедить партнёра Skinfood мы не смогли и решили расторгнуть договор франшизы на магазин в Москве. Как следствие, фирменного монобрендового магазина Skinfood в России не будет.
5. Как вы предполагали сотрудничество с Кореей изначально?
Я предполагала, что, заключая договор с международной компанией, ты можешь быть с ней абсолютно открытым и честным. Идти вперёд, развиваться. Они видят, как ты завоёвываешь рынок, открываешь каналы продаж, забираешь под себя существующие каналы, открытые кем-то другим. Любая компания обрадовалась бы такому успеху своего партнёра, начала бы ещё плотнее сотрудничать, мотивировать и помогать. Skinfood же действовал иначе. Они хотели открывать исключительно монобрендовые магазины и только в Москве, запретив открывать фирменный бутик в других городах. Мотивировали они это тем, что партнёры не потянут и будут «косячить». Вот в этом вопросе, а именно франчайзинга, я с ними согласна. Потому что большинство наших партнёров по CityShop НЕ соблюдают правила и стандарты, НЕ соблюдают чек-листы на открытие магазина, НЕ соблюдают закупку, НЕ соблюдают систему обучения персонала и НЕ следуют рекомендациям, которые мы им даём. В вопросе канала продаж товара, оптовых продаж и дистрибьюции я с корейцами не согласна. Потому что, чем шире канал продаж, тем успешнее бизнес и тем больше продуктов можно продать на территории России.
6. Насколько я знаю, вы стали первыми, кто единовременно ввёз на территорию России корейской косметики, а именно бренда Skinfood, на 50 000 $.
Да, это верно. Но есть ряд нюансов, из-за которых сотрудничество с брендом становится неприятным. Например, на заводе нельзя заказать то, что ты хочешь. Почему? По договору у завода есть 60 дней на изготовление заказа. Отправил заказ — через 60 они его высылают. Что они там отгружают? Ни в коем случае комплектация не будет соответствовать твоему заказу. Да, ты заказываешь именно то, что ТЫ хочешь. Оплачиваешь им деньги и ждёшь. А они тебе говорят «Что будет готово, то и заберёшь». Вот так. Недостаёт готовых продуктов на 10 000$ - это нормально. Два крема из уходовой линейки есть, а тонеров и эмульсии нет — это нормально. Тени для сборки собственного комплекта есть, а коробочек для них нет — это тоже нормально. И переделать корейцев — невозможно. Потому что у них есть своё понимание, которое менять они не собираются. Единственное, что у них всегда в наличии в огромном количестве — это свежеприготовленные маски. Даже если посмотрите магазины в других странах — там везде много масок. А чтобы стояла полная линейка средств от и до — это надо очень-очень постараться и приложить нереальные усилия. Почему так? Непонятно. Далее по отгрузке. Забрать товар с завода можно только в определённое время. Если твой логист не успел этого сделать, то это твои проблемы. То контейнер пригонят, но не загрузят. То контейнер не отдают, потому что он не догружен. И так постоянно.
7. Тогда какие моменты стали поводом доверия партнёру?
Когда ты анализируешь размер компании, кажется, что чем крупнее компания, тем надёжнее. Чем успешнее её магазины, тем, кажется, больше информации и опыта, которой компания может с тобой поделиться. Поделиться для того, чтобы успешного пользоваться и распространять на территории России. Когда я подписывала договор, я была уверена, что это информации будет много и мы сможем поделиться ею с партнёрами по CityShop. Но нам не дали НИЧЕГО. Информацию о системе ухода, о перекрёстных продажах, мерчбуки, обучающую информацию для продавцов, учебники, информацию о бизнес-системах и так далее — все это мы разрабатывали сами. Корейская сторона ничего этого не предоставляет.
Международное разрешение на товар (MSDS) нам досылали, когда товар уже лежал на Российской таможне. Когда мы получили выгрузку фирменного сайта, мы ужаснулись, так как он написан на древней Jooml'е. Ничего не работало и нам пришлось переделывать его полностью, внедряя 1С Битрикс. Единственное, что они прислали — это образцы материалов для оборудования магазина. Всё.
8. Вернёмся к CityShop. Как шло развитие сети? Какие партнёры подключались, какова была тенденция и перспектива?
Развитие нашей сети CityShop шло отлично. Каждый месяц подключался новый партнёр. Тенденция была такова, что к концу 2017 года должно было открыться 34 магазина. Развить сетевой маркетинг и полностью залить свою информацию о товаре на рынок — это гораздо проще, когда у тебя сеть магазинов. Но, к сожалению, наши партнёры этого не поняли. А не поняли, потому что имеют низкое бизнес-образование, низкое знание рынка и низкое понимание конкуренции. Они рубят сук, на котором сидят. Бесполезно объяснить им, что вкладывать в сеть — это круче, чем вкладывать в один свой маленький магазинчик, который через 2 месяца в лучшем случае будет выходить в ноль. Корейцы, например, могут вытянуть продажи с 50 СКАЮ на 50 кв. метрах. У Российского же предпринимателя понимание другое: чем больше у тебя разнообразного товара на полках, тем выше продажи. Поэтому говорить о сервисе продаж в регионах не имеет смысла, так как понимания нет. Это печально.
Так же как и нет понимания о структуре и специфики бьюти-индустрии. Потому что эти люди пришли с рынков, с челноков. Им приходиться адаптироваться, поэтому они идут во франчайзинг. Так как сами не могут запустить магазин, нарисовать дизайн-проект, запустить 1С, внедрить туда штрихкодирование и т. п. И когда они получают весь этот пакет, считают, что франчайзер им больше не нужен, что они уже все знают. Именно поэтому рекомендую всем франчайзерам, особенно занимающихся розничной торговлей, составлять жёсткие договоры, со штрафными санкциями и штрафами за невыполнение обязательств.
9. Какой итог мог бы быть после открытия 34 магазинов?
34 магазина позволили бы занять эту нишу полностью, распространить свою информацию. Нашу косметику знали бы в каждом городе, что позволило бы внедрить в продажу дополнительный товар и услуги. На базе этих магазинов должна была открыться Школа Красоты, в которой должны были работать самые крутые специалисты, продвигая косметику, которая продаётся в магазинах. Но, как оказалась, перспектива развития для регионального франчайзи не важна. Главное то, что у тебя под мягких местом. А под мягким местом у них маленький магазинчик 20 м2 с косметикой, и они считают, что завтра станут миллионерами. Изменить это мышление в голове нереально. Они на корню губят то, что могло работать глобально и совместно со всей сетью, а не только у себя в мелком региончике. Это очень печально.
10. Что пошло не так?
Не так прошёл отбор. Франчайзинг-партнёров нужно тщательно отбирать. Не надо с кем попало подписывать договоры. Нужно понимать с кем вы будете и готовы работать. Лучше потратить время на анкетирование, обучение и профессиональную беседу вначале, чем получить хамское и наплевательское отношение в конце. Они ведь не в курсе сколько усилий стоит войти в торговый центр. И сколько стоят услуги профессионала, который занимается этими переговорами. Не допускайте попадания таких партнёров в вашу семью. В семье есть глава, а остальные с этой главой живут и относятся к ней уважительно. Так и бизнесе. У большинства предпринимателей нет понимания, что большой целый корабль проплывёт дальше, быстрее и безопаснее. А если корабль распилить на «каждому по доске», то все утонут. Люди не хотят получать бизнес-образование и знания о добросовестной конкуренции.
11. Как российскому бизнесмену предостеречь себя от подобного поведения со стороны иностранного партнёра?
У нас просто разный менталитет. В том числе и в бизнесе. Они могут позволить себе уделять огромное количество времени разработке бренда за счёт низкой себестоимости и аренды. Для сравнения, у нас аренда в ТЦ минимум в 2 раза выше, чем в Сеуле. Бизнес Skinfood уже столетие коренится на одном юридическом лице, имеют определённые знания. Они хотят, чтобы партнёр (даже из другой страны) видел бизнес так же, как и они. Что привело к такому поведению со стороны корейцев? Для России иметь несколько юридических лиц — абсолютно нормально. Именно в этом допустили ошибку — оформили аренду в ТРЦ «Метрополис» на другое юридическое лицо. Сотрудники Skinfood не смогли этого пережить, так как для них другое юридическое лицо — это совершенно другая фирма, другие люди и другой бизнес. Зная это, один из наших партнёров подлил масла в огонь и подначивал Skinfood поверить, что мы обманываем, что мы не хотим открывать магазин в Москве. По приезду в Москву коммерческий директор Skinfood был удивлён, что магазин в ТРЦ «Метрополис» готов к открытию и мы ждём только товар. На тот момент мы были не в курсе о том, что в Skinfood распространяются сплетни (о них я рассказала ранее, что мы подделываем товар, продаём «левую» франшизу и т.п.). Какова была решающая причина и что конкретно ему наговорили наши «партнёры» мы до сих пор не знаем. Также мы до сих пор не понимаем, почему они поверили сплетням и не выяснили у нас достоверную информацию. Итог: корейцы молча подписали соглашение о расторжении договора, а мы потеряли 7,5 миллионов, вложенных в открытие фирменного бутика Skinfood. Кому-то в ТРЦ «Метрополис» досталось помещение с очень качественным ремонтом.
12. Могли ли вы этого как-то избежать?
Не знаю, скажу честно. Но одно правило я точно усвоила и буду применять: необходимо, чтобы ваш бизнес был безопасен. Нельзя соглашаться на все правила и подписывать все договоры, которые вам присылает иностранный партнёр. Нужно преследовать свои интересы. Не нужно соглашаться на все ради того, чтобы они подумали, что вы лояльны к ним и что они тоже будут идти вам навстречу всегда. Нет, не будут. Все это продлится ровно до того момента, как только у них появится более привлекательное коммерческое предложение, или они чего-то испугаются, или они по-другому видят бизнес и его другое юридическое строение в России, или они по-другому увидят конкретно ваше организационное строение бизнеса -они начнут диктовать вам условия. Вы должны сами решать сколько у вас юридических лиц, сколько у вас каналов продаж, вы сами решаете в каких торговых центрах открывать магазины, сами решаете в каком объёме поставлять товар на территорию России, сами решаете кто ваш брокер, сами решаете какие товары вам нужны и т.д.. Предусмотрите максимум самостоятельности в договоре. Иначе с вами повторится подобная история. Потому что иностранной стороне абсолютно без разницы сколько денег вы тратите на маркетинг, сколько стоит логист, которого они порекомендовали, сколько стоит аренда в торговом центре, рентабелен бизнес или нет.
У них есть их мега-продукт, вы должны любить и молиться на производителя — это их понимание бизнеса. Теперь я буду всегда рекомендовать быть очень осторожными с иностранными, а в особенности с азиатскими, партнёрами. Потому что если ты сделаешь что-то не по их требованию, то они сделают для тебя что-то, что будет очень некомфортным и неприятным. Таким образом, воспитывая, чтобы ты в следующий раз сделал так, как нравится, удобно и выгодно им, а не тебе. И именно поэтому в России популярен реселлинговый бизнес, когда везут оптом эту корейскую косметику черным ввозом и торгуют ей где придётся. Корейский производитель не умеет работать в рамках международного формата, они могут быть только оптовыми отгрузчиками. Вот какой вывод можно сделать.
13. Как франчайзеру выбирать франчайзи партнёров, по каким критериям оценивать перспективу сотрудничества с ними?
Очень интересный вопрос, к которому я теперь часто возвращаюсь. Как оценить? Вот есть у вас город, предположим, Красноярск. Приходит к вам потенциальный партнёр с деньгами, готовый вложить их в открытие магазина под вашим брендом. Допустим, по этому городу давно не было заявок, а открыть магазин надо. И вы думаете: «Ладно, попробуем с ним». И вы начинаете прорабатывать торговые центры, вроде бы вас партнёр устраивает и вроде бы работает, максимально заинтересованно и делая все, что вы ему рекомендуете. Далее вы озвучиваете сумму инвестиций, он конечно же соглашается (так как делает все, чтобы вы открыли ему магазин), и вот вы ему открываете этот магазин. Пару месяцев партнёр все ещё проявляет интерес и работает. Через 3 месяца начинается следующая история: он понимает, что вы ему дали уже максимум того, что могли дать. И тут партнёр начинает покупать левый товар. Потому что в Корее более 2000 брендов и многие друг на друга похожи. Как он покупает левый товар? С левых сайтов, левых отгрузок, со сроком годности, который подходит к концу и потому этот товар дешевле. Либо качественные линейки товаров, которые ты ему предоставил, заменяет аналогичными дешёвыми брендами. Например, линейка с черным сахаром. Каждый наш товар из этой линейки стоит в районе 3000 руб. А партнёр берет и заменяет его тем же черным сахаром какой-нибудь некачественным, дешёвым, неизвестным брендом. Закупает за 300-500 рублей и ставит у себя в магазине за 1000-1500. Заходит клиент, видит на полке 2 идентичных продукта по разной цене. И, естественно, покупает тот, что дешевле, уходя довольным домой, радуясь тому, что он сэкономил. Ни один из них не уточнит у продавца, а в чем разница между ними, из чего они сделаны и почему один в 2-3 раза дешевле другого? И почему после, например, шампуня за 200 руб. объёмом 500 мл волос висят, как пакли, и ломаются? А лицо почему-то очень плохо выглядит после крема стоимостью 150 рублей за огромный тюбик? А ведь женщина просто обязана поинтересоваться составом продукта, ведь это контакт непосредственно с телом и от этого выбора зависит здоровье или нездоровье её кожи, а также её семьи. По тому как женщина выбирает тортик в магазине, можно понять отношение её к семье. Почему она берет тортик не за 300 руб., а за 1500 ? Потому что там нет пальмового масла и там реально сметана, без растительных жиров. Но для русского сэкономить на здоровье — это круто. И ничего ты с этим не поделаешь. Людей нужно либо пугать составом плохого продукта, либо не пугать и позволять есть гадость.
Так же и с франчайзинг-партнёрами. Вы их либо пугаете жёсткими условиями и добиваетесь успеха, либо не пугаете и теряете сетку. В жёсткие условия, в частности, входит и публичное освещение его косяков, суд и прочее. Вот сейчас, например, я буду судиться с Краснодаром. До этого судилась с городом Владимир. Так как предприимчивая хозяйка магазина завезла левый товар и начала от нас скрываться. В итоге осталась без магазина, с левым товаром и заплатила нам 500 тысяч за несоблюдение условий договора. С Краснодаром будет то же самое. «Шакализм» в нашей компании не приветствуется.
14. Может быть, вам хочется поделиться ещё каким-то личным опытом в этом вопросе, это можно сделать сейчас, пожалуйста.
Я хочу обратиться к предпринимателям, которые хотят создать бизнес по системе франчайзинга. Будьте готовы к тому, что ваши партнёры будут низкообразованными, не будут знать что такое бизнес-этика, не будут соблюдать договор. Которые не знают, что такое уважать своего поставщика, дилера, партнёра, который вручил ему готовую бизнес-систему лично в руки. Они не знаю что такое документооборот. Не надейтесь, что к вам придут другие партнёры, которые окажутся умнее, мудрее и профессиональнее. Придут такие партнёры, которые будут во всем винить вас, если у них что-то не получается. Во всем будете виноваты вы. Они будут считать, что делают все идеально, а вы неправильно объяснили. В этом случае вашим главным инструментом будет договор. Чем больше пунктов вы в нем пропишете, тем лучше. Необходимо ставить чёткие границы и строить взаимоотношения по схеме: «Тебе дали — работай. Не работаешь — твои проблемы». По-другому не получится.
Чем больше вы возитесь с партнёром, предоставляете бонусов, тем наглее он становится и начинает относиться неуважительно. Должна быть чёткая обратная система, работаю по договору. Ничего выходящего за рамки договора быть не должно. Это единственная эффективная перспектива развития франчайзинга: работать только на договорных условиях.
По сути после того, как дали партнёру всю информацию — вы становитесь ему не нужны. Поэтому реальная и главная возможность обезопасить себя от того, что партнёр выйдет из договора — сделать его жёстким и выгодным для себя. Обязательно включить в договор все коммерческие условия, коммерческую тайну, условия поставки, даты, сроки, платежи, отгрузки — абсолютно все пункты. Пусть это будет 50 страниц, но оно будет прописано. В этом случае успех вам гарантирован. Также каждый бизнесмен, который хочет построить франчайзинг, должен понимать, что это ежедневная колоссальная работа, которую нельзя пустить на самотёк. Потому что вам нужны каналы продаж, а их нужно поддерживать и развивать. А ваши франчайзинг -партнёры будут вашими же внутренними конкурентами, которые будут стремиться вас разрушить. Поэтому боритесь и бейтесь за своё дитё, своё дело, свою бизнес-систему. Это маленькая война, победив в которой вы будете мега-успешным! А если проиграете — не восстановитесь. Поэтому играйте! Не жалейте никого.
Составьте договор так, чтобы в случае чего суметь наказать. Грубо конечно, но эффективно
15. Вдохновляет! Какой игры нам ожидать от Олеси Логиновой в ближайшее время?
Несмотря на пройдённые трудности, наша франчайзинговая сетка CityShop будет жить и развиваться. Те партнёры, которые поступали некрасиво - уйдут, придут новые. О перспективах развития бизнеса могу сказать следующие: сейчас мы заключаем договор с другой торговой маркой. Будет очень мощный, крутой проект, который меня очень вдохновляет. Я такой человек, который не отступает от своих целей. Никакие нерадивые франчайзинг-партнёры, ни корейцы — никто не сможет меня сломать. Для меня бизнес — как страсть идти вперёд и до конца, а страсть — как смысл жизни. А смысл жизни не может существовать без верности. А верность — это суть нашей жизни. Верность самому себе, в первую очередь. Свои желаниям, достижениям. А бизнес — это как второе «Я».
Будут интересные проекты, интересные внедрения в уже существующую систему, что приведёт к отличному результату не только в продажах, но и в самом развитии. Мы достигнем большего, получив данный опыт сейчас. Потому что этот опыт все-таки самостоятельный, который говорит тебе: «Ты не дурак. Ты самостоятельный. Иди вперёд. Да, ты набиваешь шишки, но главное — чтобы они не повторялись».
Идём дальше, уверенно шагаем. Франшизу CityShop мы будем ещё активнее развивать, вводить новые услуги и бренды. Сейчас запустится интернет-магазин, в котором мы будем продавать не только товары, но и онлайн тренинги косметологов. Да, у некоторых известных брендов есть онлайн визажист. А у нас будет онлайн косметолог, который совершенно бесплатно будет подбирать уход по типу кожи и рекомендовать клиники, если клиенту понадобится обратиться за лечением кожи. Мы бесплатно будем сотрудничать с топовыми клиниками, косметологами, визажистами, стилистами, салонами красоты. Именно командная работа даст отличный результат и обеспечит успех. И клиент будет рад тому, что наш магазин есть в каждом городе России!
До новых встреч!
Всем Удачи!
Раздел:
Общественная редакция в Калининграде
Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов. Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Каждый ПОДПИСЧИК получает доступ к чату "Общественной редакции" и его голос учитывается при подборе журналистов и выборе тематики новостей. Управляющая компания предлагает кандидатуры журналистов на рассмотрение ПОДПИСЧИКОВ, которые и определяют состав редакции путем голосования.
Каждый подписчик имеет право создания запроса в редакцию, который обрабатывается в порядке очереди. В итоге формируется полноценное журналистское расследование, сопровождающиеся:
- Раскрытием при помощи: фото, видео, стрим;
- Запросами в любые органы власти местного и федерального уровня;
- Экспертными мнениями о проблеме у тематических спикеров.
- Запросами в любые органы власти местного и федерального уровня;
- Экспертными мнениями о проблеме у тематических спикеров.
Таким образом, создается уникальное СМИ, управляемое исключительно ПОДПИСЧИКАМИ.
Новая платформа журналистики будет полностью обеспечиваться за счёт пожертвований подписчиков. Структура "Общественной редакции" полностью исключает понятие "Владелец", как в традиционных СМИ. Таким образом, можно избежать воздействия различных сил: государственных и рыночных, которые искажают информационное пространство на выгоду своим интересам. Журналист в "Общественной редакции" пишет по темам и запросам, которые формируют ПОДПИСЧИКИ в чате редакции.
Раздел "Новости в Калининграде" - это последние новости Калининграда и Калининградской области. Журналисты портала Глобал39.ру с максимальной точностью и объективностью донесут до читателей информацию о важных событиях в бизнесе, политике, экономике, здравоохранении, культуре и других сферах жизни региона. Оформите подписку на новости - поддержите независимую журналистику в Калининграде.
Потапова Алёна
Директор по развитию
